organisationales Kaufverhalten
- organisationales Kaufverhalten
organisationales Beschaffungsverhalten, Organizational Buying. 1. Begriff: Kaufverhalten von Organisationen bzw. gewerblichen Nachfragern, gekennzeichnet durch komplexitätsfördernde Besonderheiten. Die Willensbildung ist i.d.R. kollektiv (Mehrpersonenentscheidung) und mehrzentrig (Mehrinstanzenentscheidung; z.B. Unternehmensleitung, Einkauf, Produktion, Forschung und Entwicklung, Finanzierung).
- 2. Wesentliche Einflussfaktoren sind dadurch: Individuelle Einflussfaktoren unterschiedlicher Personen; ihr Zusammenwirken in gruppendynamischen Prozessen; unterschiedliche Sichtweisen und Entscheidungskriterien durch die Zugehörigkeit zu verschiedenen Instanzen und Rollen (⇡ Buying Center) auf Kaufprozess und Entscheidungsergebnis; organisationsspezifische Einflussfaktoren, wie z.B. organisationale Beschaffungsregeln, Anreiz- und Sanktionsmechanismen; umweltbedingte Faktoren (z.B. Umwelt- und Arbeitsschutzgesetze, protektionistische Maßnahmen, Wünsche nachgelagerter Kunden).
- 3. Mehr oder weniger stark strukturierter, formalisierter und lang andauernder Entscheidungsprozess (⇡ Kaufphasen(ansatz)), bedingt durch kaufklassenspezifische Eigentümlichkeiten (⇡ Kaufklassen) gekennzeichnet.
- 4. Erklärungsmodell des o.K.: Monoorganisationale Partial- und Systemmodelle sowie ⇡ Interaktionsansätze.
- Vgl. auch ⇡ Käufer- und Konsumentenverhalten.
Lexikon der Economics.
2013.
Schlagen Sie auch in anderen Wörterbüchern nach:
Organisationales Kaufverhalten — Unter Organisationales Kaufverhalten bzw. Organizational Buying Behaviour versteht man einen betriebswirtschaftlichen Ansatz, mit dem das Beschaffungsverhalten von Unternehmen als kollektiver Prozess analysiert wird.[1]. Ausgangspunkt ist, dass… … Deutsch Wikipedia
organisationales Beschaffungsverhalten — ⇡ organisationales Kaufverhalten … Lexikon der Economics
Beschaffungsverhalten gewerblicher Nachfrager — ⇡ organisationales Kaufverhalten … Lexikon der Economics
Organizational Buying — ⇡ organisationales Kaufverhalten … Lexikon der Economics
persönlicher Verkauf — Personal Selling, Sales Force. 1. Begriff: Komponente des ⇡ Kommunikations Mix. P.V. beruht auf dem unmittelbaren Kontakt zwischen Verkäufer und Käufer beim Absatz von Waren und Dienstleistungen. Zentrale Stellung beim Angebot… … Lexikon der Economics
Kaufentscheidung — 1. Begriff: a) K. i.w.S.: Der gesamte Prozess von der Produktwahrnehmung bis zur Produktauswahl. b) K. i.e.S.: Zustandekommen des Kaufentschlusses. K. können individuell oder kollektiv (z.B.⇡ organisationales Kaufverhalten von Unternehmen)… … Lexikon der Economics
Zuliefer-Marketing — geschäftsspezifisches ⇡ Marketing, das auf der besonderen Stellung des Zulieferunternehmens in der Zulieferer Abnehmer Beziehung aufbaut. Der Zulieferer hat i.d.R. keinen Einfluss darauf, dass die Endprodukte, in die seine Zulieferleistungen… … Lexikon der Economics
Organizational Buying Behaviour — Unter Organisationales Kaufverhalten bzw. Organizational Buying Behaviour versteht man einen betriebswirtschaftlichen Ansatz, mit dem das Beschaffungsverhalten von Unternehmen als kollektiver Prozess analysiert wird.[1]. Ausgangspunkt ist, dass… … Deutsch Wikipedia
Investitionsgüter — 1. I.w.S.: Leistungen, die von Nichtkonsumenten direkt oder indirekt für die Leistungserstellung zur Fremdbedarfsdeckung (private und öffentliche Unternehmungen) bzw. zur kollektiven Deckung des Eigenbedarfs (öffentliche Haushaltungen) beschafft… … Lexikon der Economics
Kunde — tatsächlicher oder potenzieller Nachfrager auf Märkten. K. können Einzelpersonen oder Institutionen (⇡ organisationales Kaufverhalten) mit mehreren Entscheidungsträgern sein. Sog. Schlüsselkunden (⇡ Key Account Management) sind aus der… … Lexikon der Economics
